之所以需要從這個角度去關(guān)注市場，原因是促銷推廣、價格調(diào)整、新品上市等銷售方式是影響市場比例的重要因素，適時關(guān)注這些因素，使CIO更能準(zhǔn)確地抓住市場脈搏，及時調(diào)整自己的推進策略，并以此調(diào)動銷售人員的工作主動性。

　　需求分析

　　這種情報需求可能潛藏著一個共性市場：重點區(qū)域市場的終端動態(tài)狀況抽樣監(jiān)控，以點帶面，輔助決策。

　　該客戶強調(diào)不希望通過非常規(guī)的手段獲取競爭對手的信息，希望通

　　從以上分析，能否設(shè)計一個工具級別的研究模型，通過對競爭對手在終端渠道公開的市場行為的正常監(jiān)控，分析研究本企業(yè)與競爭對手在這些方面的差距？

　　這個設(shè)想要能成立，必須同時能夠回答如下三個層面的問題：

　　1、 這種模型能找到嗎？理論依據(jù)是什么？

　　2、 這種產(chǎn)品的價值和用途如何？行業(yè)中的使用情況如何？

　　3、 這種產(chǎn)品服務(wù)的硬件要求如何？誰可以生產(chǎn)或者提供這種服務(wù)？

　　競爭情報操作模式

　　1、 關(guān)于終端監(jiān)控的研究模型和理論依據(jù)：首先，筆者認為這個模型比較容易建立，圍繞著各個廠家在終端推廣當(dāng)中所側(cè)重的各種手段和因素依次列項，并對每個因素的狀況設(shè)定相應(yīng)的描述標(biāo)準(zhǔn)，比如，產(chǎn)品投放可設(shè)定三個參考因素：上市數(shù)量、產(chǎn)品賣點、價格競爭力。這種研究模型可以借鑒行業(yè)價值曲線理論作為基本的思路和出發(fā)點，行業(yè)價值曲線理論的核心是：所謂價值曲線是指顧客所需的某種產(chǎn)品（服務(wù)）包含有若干要素，一個產(chǎn)品、一種服務(wù)是由一組要素點構(gòu)成的。不同的顧客對每個要素的需求程度是不同的。因此價值曲線背后，蘊含著關(guān)于行業(yè)現(xiàn)狀和未來商機的寶貴的戰(zhàn)略信息。

　　2、 關(guān)于這種產(chǎn)品服務(wù)的操作，企業(yè)應(yīng)該比專業(yè)的情報公司更具備操作的實力資本。以該公司為例，它在全國各個重要的一類和二類城市都有自己的銷售網(wǎng)點，銷售人員也分布在網(wǎng)點所在地。在區(qū)域市場確定哪幾個網(wǎng)點作為本區(qū)域的抽樣標(biāo)本，根本不是問題。但是，現(xiàn)實的情況是，銷售人員幾乎全部不愿意配合公司在區(qū)域市場的信息監(jiān)控工作。情報工作之所以還在運行是因為銷售人員迫于公司壓力不得不配合這種市場信息的采集工作，所以積極性不高；相當(dāng)一部分人員存在敷衍的態(tài)度，導(dǎo)致信息采集結(jié)果水分很大，降低了參考性；還有一個更加重要的原因是，銷售人員置身進退兩難的處境，無論實報還是瞞報難免與自己的切身利益產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，也導(dǎo)致結(jié)果扭曲變形，從而使信息監(jiān)控機制常常失靈。

　　建議

　　1、 客戶可以成立5-7人組成的專門的情報小組，在5個銷售區(qū)域各設(shè)置一個信息專員。

　　2、 在外部確定一家情報機構(gòu)，與該機構(gòu)建立信息工作聯(lián)動，外部情報機構(gòu)在銷售網(wǎng)點進行暗訪調(diào)研，記錄包括主要競爭品牌某個時段內(nèi)的終端推進行為的各個環(huán)節(jié)特征，定期抽取數(shù)據(jù)樣本，由信息專員做后期深度分析和總結(jié)，尋找差距，輔助區(qū)域市場的銷售改進和落實考核。

　　3、 這種模式的好處是資源內(nèi)外結(jié)合，既回避了自己人出現(xiàn)在區(qū)域市場太過熟面的不便，又較好的結(jié)合了專業(yè)情報公司的業(yè)務(wù)特長�！　�